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贏得客戶的信任比黃金貴10000倍!
發布時間:2014年1月17日   編輯:admin 來源:管理員
//www.ceo.hc360.com2013年12月17日08:38 來源:第一營銷網作者:趙文德T|T 客戶之所以愛挑你產品的毛病,是因為不相信你的產品真如你說的那么好。 客戶之所以愛跟你砍價,是因為不相信你的報價就是實價,一再的要求你贈送禮品是因為不相信成交價已經到了底價。 獲得客戶對我們的信任太重要了。 客戶買車時要花十幾萬到幾十萬元的錢,而且是通過我們手上花出去的,如果得不到他的信任,又如何能讓客戶放心的從我們手上購買車子呢? 我們要如何做才能獲得客戶的充分信任? 你為什么會相信朋友的推薦? 先回答我一個問題吧,你現在使用的是什么手機? 三星的蓋世3,Note2—N719。 這款手機可不便宜,你在購買這款手機的時候是自己一個人做的決定,還是咨詢過別人的意見之后才做的決定? 周樂樂說,她問過一個很要好的朋友,他是她們大學時候的同學,對電子產品很懂,大學時候大家買電腦或者其他電子產品時,都會找他問問,讓他幫參謀參謀的。 這個同學自己現在也在使用這款手機,他說用起來還不錯,速度很快,功能很多,而且屏幕很大,不僅可以當手機使用,看看電影也不錯。 周樂樂現在的手機里就存放有趙文德老師的《優勢銷售溝通》的講課視頻,有時間的時候就拿出來看看,能學到不少東西。 等等,她剛才說的這段話非常重要,我們現在可以斷定的是,從根本上說,周樂樂所使用的手機不是三星的銷售員賣給她的,也不是她自己買的,買和賣的過程都是她那位大學同學完成的。 這話怎么說呢? 因為她在為自己選擇一款手機的時候,心里是拿不準要買哪一款手機的,她可能會選擇諾基亞,也可能選擇HTC,還可能選擇蘋果或者華為,這些手機里面有價格很便宜的,基本上都比她現在使用的這款N719要便宜,但是她都沒有選擇它們,卻最終選擇了更貴的N719,而根本原因在于她咨詢了自己認為最信得過的大學同學的意見,假設這個大學同學不推薦這款手機的話,她還會購買它嗎? 周樂樂的回答是,應該不會,她對手機不太懂,可能會買其他品牌的。 發現了沒有?這款手機的買賣過程都是她這位同學完成的,三星公司應該給他發銷售獎金才對。那么,她為什么找自己的朋友咨詢,而不是來找我們咨詢呢? 其實這個問題你不用回答,在周樂樂前面說過的話里面已經回答了這個問題。她找朋友咨詢的原因無非就3個:一是她們倆的關系很要好,她們之間沒有利害沖突,她覺得她的同學不會加害于她;二是她的同學在大學期間就是她們同學之中電子產品方面的專家,也就是權威;三是她同學自己使用的就是N719這款手機,他是直接用戶,有使用體驗,最有發言權,他說好,她肯定會相信。 就是這么回事。 客戶心目中的專家是怎樣的? 除了前面說的3個原因之外,其實還有另外兩個隱藏的原因,估計大家都沒有意識到。 現在,我又讓你回答兩個問題。 第一個問題是:大學同學是怎么成為同學之中值得信賴的電子產品權威專家的? 第二個問題是:同學向她推薦N719這款手機的時候除了直接講這款手機的使用體會之外,有沒有借助其他的工具或者別人對這款手機的評價來向她證明他的看法? 先看第一個問題的答案吧。 其實剛開始的時候同學們也不找他咨詢的,因為大學的時候,她們很多人都買有電腦,電腦出了故障的時候都要找人來幫忙排除故障,找過很多同學,一般的小故障別人都能處理掉,但是遇到類似系統崩潰,數據誤刪挽救,主板中毒等問題的時候,很多人都處理不了,只有他可以很輕松的判斷問題出在哪里,然后跟大家講解問題的來龍去脈和原理,再把故障給解決掉,就像我們現在一遇到汽車銷售上的問題就找專家咨詢,專家就能給我們通俗易懂的講解,然后再給我指導正確的處理方法一樣。 就這樣,經過一次,兩次,三次的驗證之后,發現他說的和做的都是正確的,慢慢的,在同學之中就樹立了他是電腦問題專家的形象了。 于是很多同學不僅在電腦出問題的時候會找他,連如何選購電腦也會找他咨詢,甚至請他一塊去電腦市場幫忙參謀,基本上他推薦什么,大家就購買什么。 怎么買手機也找他咨詢了呢? 其實手機和電腦都是同樣的,都是電子產品。同學們還發現,這個同學經?;皇只?,而且他還能給手機編寫應用程序,這太厲害了,他通過給手機編寫程序還掙到了錢。 再后來,大家的手機出了故障也不去找手機的品牌特約維修點維修,都找他幫忙維修,都是免費的。就這樣,慢慢的,他也成為了同學之中手機方面的專家了,他推薦大家買哪款手機,大家就去買哪款手機。 周樂樂就這樣在他的推薦之下買了現在這款手機了。 只說產品的好話就能獲得客戶的信任嗎? 那么第二個問題呢?大學同學在向周樂樂證明他對這款手機的評價的時候,都向她展示了什么東西了嗎? 周樂樂說,其實都不需要他展示什么東西來證明的,大家覺得,在電子產品方面,他說的話都是正確的。 再深究一下看,他有沒有建議她去哪些地方去看看什么資料以更充分的了解這款手機的信息的? 這位大學同學曾建議周樂樂去看看京東商城,查看上面的用戶是如何評價N719這款手機的,他還通過QQ給她發了好幾個鏈接,都是一些介紹這款手機的網絡文章,看這些文章的時候,有不懂的地方她也是找他咨詢了解。 和你我在京東網上看到的一樣,周樂樂在京東商城上看到的評論,或者鏈接中看到的介紹文章,是不是說的大多都是比較正面的評論內容? 是的,但還有一些不太正面的評論,也有罵人的,很負面的評論也有,但不占多數。 如果這些評論或者文章里面說的都是正面的評價,一句負面的評價都沒有,你會相信他們所說的那些內容嗎?
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